Czym kierują się klienci przy wyborze firmy i rozwiązania?

Pod kątem technologicznym jak myśli programista - miałem okazje poznać, wiem, że tutaj decyzje nie zawsze są racjonalne. Czasem człowiek ma uprzedzenia, czasem lubi jakiś typ aplikacji, sposób tworzenia, utarte hasła jakie idą w parze rozwijaniem oprogramowania i które delikatnie gilgotają ego.

Natomiast to co mnie bardziej ciekawi to jak myśli klient w czasie, gdy widzi, że do jego biznes warto rozwinać i że przydałby się jakiś wewnętrzny system, który mógłby zaowocować redukcją kosztów bądź nawet zwiększeniem sprzedaży.

Chciałbym, aby w tym miejscu każdy założył, że chcę odnieść wyłącznie do klienta, który:

• jest zielony lub prawie zielony pod kątem tego jak wygląda wytwarzanie oprogramowanie (dla niego php i scala to jedno i to samo - język programowania i taki klient nie chce wnikać w różnice)

• nie chce przepłacać bez potrzeby, bo oprogramowanie to długofalowa inwestycja, nie da mu natychmiast kasy (raczej pozwoli jego firmie wejść na wyższy poziom pod kątem organizacji / stabilności)

• ale z drugiej strony to inwestycje i klient dopłaci te 10-30% więcej jeśli to zwiększy zakres opcji, które miałby wpływ na możliwe scenariusze

• ma presję i krótszy czas realizacji to atut (ale bez przesady jeśli to ma oznaczać widoczny i odczuwalny spadek jakości!)

Zakładam, że taki klient również wie, że nie jest łatwo o dobrych programistów wykonujących swoją pracę 10/10 i raczej spojrzy na portfolio, opinie firmy itp

Ale czy są jeszcze jakieś inne kwestie jakie mają znaczenie i na jakie klient sam od samego początku chętnie zwraca swoją uwagę?

Tutaj trochę domyślam się, że względu na obniżanie kosztów taki klient też może szuka czegoś gotowego od czego mógłby wyjść jakiś prawie gotowy system i ewentualnie jakieś pół gotowe integracje od których mógłby wyjść, a firmie po prostu płacić za jego wdrożenie, kosmetykę i drobne intregracje, rozszerzenia.

Może jeszcze pod kątem przekazania oprogramowania tak, by dalszym supportem zajmowała się inna firma i żeby taka rzecz raz była możliwa, a dwa żeby nie była zbyt droga.

Czy są jeszcze jakieś inne aspekty, które mają wpływ na końcowy wybór?

Przy okazji dołączam dodatkowe pytanie:

Jeśli klient nie potrafi zweryfikować wiedzy technicznej firmy itp to w takim przypadku firma może iść linią najmniejszego oporu (słabsi programiści, ramy, kolejni podwykonawcy, gotowe szablony itp), rozwiązaniami które 20% wysiłku dają 80% efektu. Tutaj rozumiem, że sama wiedza to nie wszystko i że taniocha + dobra relacja to ważniejsze atuty, ale czy są jakieś przypadki gdzie wiedza na pokładzie to największy atut dla klienta?

jak myśli klient w czasie, gdy widzi, że do jego biznes warto rozwinać i że przydałby się jakiś wewnętrzny system

Po pierwsze - jeśli masz już takiego klienta, który wie, że czegoś chce, to masz połowę (od strony marketingowo-sprzedażowej) za sobą. Najgorzej jest wytłumaczyć klientowi, że program się przyda. Bardzo często jest tak, że "od zawsze mieliśmy tabelkę w Excelu, potem na koniec dnia szef magazynu to drukuje i zanosi do księgowości, ładnie się sprawdza więc po co mam płacić za jakieś systemy". Wtedy trzeba klientowi tłumaczyć, że da się lepiej, ale i tak w wielu przypadkach szkoda czasu, bo on swojego Excela nie porzuci.

jest zielony lub prawie zielony pod kątem tego jak wygląda wytwarzanie oprogramowanie (dla niego php i scala to jedno i to samo - język programowania i taki klient nie chce wnikać w różnice)

Ale nawet jeśli ma jakieś pojęcie, to nie uważam, żeby mieszanie się klienta i narzucanie nam technologii czy sposobu pracy (jeśli nie jest to uzasadnione np. integracją z jakimiś innymi, istniejącymi systemami) było dobre. Tak samo jak ja daję samochód do mechanika, nie mówię mu jakich kluczy ma używać.

nie chce przepłacać bez potrzeby, bo oprogramowanie to długofalowa inwestycja [...] z drugiej strony to inwestycje i klient dopłaci te 10-30% więcej jeśli to zwiększy zakres opcji

To już Twój problem, żeby tak zaprojektować system, aby dało się później dołożyć kolejne moduły i opcje - jak klient się przekona, że jednak coś jeszcze się przyda :P

Tutaj trochę domyślam się, że względu na obniżanie kosztów taki klient też może szuka czegoś gotowego od czego mógłby wyjść jakiś prawie gotowy system i ewentualnie jakieś pół gotowe integracje od których mógłby wyjść, a firmie po prostu płacić za jego wdrożenie, kosmetykę i drobne intregracje, rozszerzenia.

Pytanie jest inne - czy to jest coś złego? Rozumiem, że Ty chcesz sprzedać swój produkt, ale prawda jest taka, że większość firm nie jest niczym wyjątkowym, mają podobne procesy i potrzeby, więc nieraz wdrożenie czegoś sprawdzonego od lat jest lepszą opcją niż pisanie od zera.

A tak poza tym - nie wiem, czy to jest dobre miejsce do takich rozmów. Jest tu parę osób, które same coś tworzą, pracują z klientami itp, ale większość to są programiści, czyli ludzie, którzy wchodzą do akcji wtedy, kiedy odpowiedź na postawione przez Ciebie pytania została udzielona. To, o czym piszesz, raczej dotyczy technik sprzedaży i marketingowych. A programista dostaje kod do wykonania wtedy, gdy sprzedawca (lub inna osoba w firmie odpowiedzialna za załatwianie tematów klientów) zakończył urabianie klienta - czyli w dużej mierze to, o co pytasz.

Najważniejsze to trafić do odpowiednich ludzi w firmie, które rozumieją potrzebę wdrożenia systemu. Czasem jest to oszczędność, czasem potrzeba kontroli czasem ogarnięcie bałaganu panującego w firmie.
Dla ludzi, którzy mają kasę wydać, ale nie rozumieją potrzeby bardzo ważne jak tak zwane ROI - czyli ile na tym zarobią i kiedy.
Jeśli chodzi o wybór dostawcy to bardzo często albo szukają po znajomych, albo po referencjach od znajomych nawet jak by mieli zapłacić 20 -30% więcej. Tu jest mowa, że MSP. W dużych firmach spółkach typu s.a to z reguły wyrywa ten, co lepsze benefisy (łapówki, kolacje, dziewczyny) podeśle.
Łatwiej jest wejść z czymś gotowym niż z tak zwanym systemem na zamówienie - chyba że po stronie klienta jest świadoma osoba, która potrafi zarządzać procesem wytwarzania i wdrażania oprogramowania. Rzadko po stronie klienta spotykam takie osoby. Łatwiej jest pokazać co jest jak działa, wdrożyć to, co jest, a potem robić dostosowania jak klient już wie co i jak.
Coś takiego jak klient, który coś potrzebuje jest zwany leadem i są firmy, które kasują grupą kasę za handlowanie leadami sprzedażowymi.

To ja napiszę z perspektywy handlowca-wdrożeniowca średniego ERPa. Miałem styczność z wieloma podmiotami od dwuosobowych firemek handlujących z garażu w necie po spółki produkcyjne zatrudniające przeszło tysiąc ludzi. Produkcja, handel, usługi. I powiem tyle, że... każdy klient jest inny i o każdym można historię napisać.
Ale są pewne zależności, które da się zaobserwować.
No to, że duże (tak od 200 pracowników) przedsiębiorstwa z zarządem najemnym zazwyczaj mają za sobą już jakiś mniej lub bardziej udany zakup softu, wiedzą, do czego im on jest, potrafią wydelegować odpowiednią osobę do koordynacji przepływu informacji, wiedzą, że jakikolwiek system wymaga/wymusza uporządkowane procedury i wiedza, że za to trzeba zapłacić. Rozmowa jest przy tym prosta: zebranie założeń, wycena, decyzja (czy im się to opłaca), bez zbędnego biadolenia. Duzy klient zwraca przy tym uwagę na to, czy soft już gdzieś funkcjonuje (wizyty referencyjne to standard), jak długo jego producent jest na rynku i ile osób zatrudnia. Chodzi im głównie o stabilność i odporność na zawirowania.
Za to w małych firemkach "poukładanych" przez właściciela samouka często jest tak, że wchodzisz ze swoim softem, pokazujesz, jak działa, co można, co trzeba, czego nie wolno, jest kupa rozmów o zniżce, potem odpalasz i jest wielkie oburzenie, że działa nie tak, jak powinien (czyt. nie jest skrojony idealnie pod dziwaczny system pracy tego jednego przedsiębiorstwa). Zero skłonności do rozmowy, klientowi się wydaje, że płacąc Ci kilkadziesiąt tysi za soft kupił na własność zespół programistów i teraz przepiszą wszystko tak, żeby było idealnie pod niego. Nierzadko pojawia się porównanie, a jakże, do Excela.

Oczywiście to nie jest żadną reguła - byłem w wielu małych podmiotach, które były świetnie zorganizowane wewnętrznie, gdzie zarząd wiedział, jak się zabrać do wdrożenia i czego oczekuje. Ale zdecydowanie w większych spółkach gnioty się nie zdarzają. Chyba, że w budżetówce, ale tam mnie nigdy nie było.